Wie das Innsbrucker Start-up Kjero auf "Word ...
 

Wie das Innsbrucker Start-up Kjero auf "Word of Mouth"-Kampagnen setzt

YotPo 2015
Zu gut, um wahr zu sein? Ab etwa 4,8 Sternen sinkt die Kaufrate wieder deutlich ab.
Zu gut, um wahr zu sein? Ab etwa 4,8 Sternen sinkt die Kaufrate wieder deutlich ab.

Das Innsbrucker Start-up Kjero, das sich auf ‚Word of Mouth‘-Kampagnen fokussiert hat, wurde im Vorjahr globaler Partner von Axel Springer. Aus dieser Partnerschaft ist ein neuer Ansatz entstanden, der Brands noch mehr Zusatznutzen verspricht.

Dieser Artikel ist zuerst in Ausgabe Nr. 17/2018 des HORIZONT erschienen. Noch kein Abo? Hier klicken!

Ein Produktlaunch ohne Produktbewertungen ist wie ein Auto ohne Benzin vor der Garage: schön anzusehen, aber kommt nicht vom Fleck“ – so beschreibt Stefan Ramershoven die Bedeutung von Rezensionen. Mit diesem Metier kennt sich der Jungunternehmer aus. 2010 hat er mit seinen Freunden Stefan Engl und Thomas Lhotta, die er beim Studium in Innsbruck kennengelernt hat, die Plattform kjero. com gegründet. Mit dieser bringt er Marken und Konsumenten zusammen und sieht sich als Technologieführer im Bereich „Word of Mouth Marketing“. Über 200.000 registrierte Nutzer können über die Seite direkt Produkte testen und rezensieren. Im Vorjahr folgte dann eine Art Ritterschlag. Das 2010 gegründete Start-up mit Sitz in Innsbruck ist seitdem globaler Partner des deutschen Verlagsriesen Axel Springer. „Die Motivation von Springer war es, ein neues crossmediales Werbeangebot für die eigenen Werbekunden bieten zu können. Diese können seit unserer Zusammenarbeit in jedem Springer-Medium eine Word-of-Mouth-Marketing- Kampagne einbuchen, um die eigenen Produkte medial und durch off- und online Empfehlungen bekannter zu machen. Wir wickeln diese Kampagnen als White- Label-Dienstleister ab“, meint Ramershoven dazu im HORIZONT- Interview.

Aus dieser Partnerschaft hat sich nun eine ganz neue Form der Verbindung zwischen Marke und Kunde ergeben. „Über diesen Schritt hat sich eine technische Innovation aufgetan, die einzigartig in dem Markt ist“, erklärt Ramershoven, der auch auf langfristige Bestandskunden wie Nestlé verweisen kann. „Das Plattform-Modell gibt es weltweit bei anderen auch – bei Axel Springer haben wir gelernt, dass dieses Plattform- Modell aus Markensicht gar nicht so maximal interessant ist.“ Für Marken sei es interessanter, den entstehenden Traffic auf die eigenen Kanäle zu bringen, anstatt Drittplattformen dafür zu bezahlen, Nutzer zu sich zu holen.

Raus aus der Gleichung

„Axel Springer hatte ein paar Anforderungen an die Zusammenarbeit, die bei uns einiges an Denken ins Rollen gebracht haben und neue Denkansätze gegeben haben“, beschreibt Ramershoven die Geburtsstunde der Software-Lösung „Kjero Canva“. „Wir sind europa-, wenn nicht weltweit die einzigen Anbieter, die das machen können“, meint er. Mit dem Tool lassen sich die Kampagnen auf eigene Mediakanäle und sogar in CRM-Systeme integrieren. Von Kjero bekommen die Kunden nicht mehr viel mit. „Tatsächlich nehmen wir uns als Brand eher raus, wir sind für die Konsumenten nicht mehr greifbar in der Form“, meint der Gründer.

Für die Brands biete das viele Vorteile. Dadurch, dass die potenziellen Tester auf einer markeneigenen Seite landen, tauchen sie mehr in das Brand-Umfeld ein und beschäftigen sich länger und intensiver mit dem Produkt. Hier füllen die Tester dann auch ihre Fragebögen aus, um sich für die Kampagnen zu bewerben. Aufgrund der Zielgruppen-Kriterien werden dann die idealen Tester ausgewählt und erhalten die Produkte zum Testen zugesendet. Sensibilisiert ist Ramershoven daher verständlicherweise, wenn es um das Thema Fake-Bewertungen geht. „Wir sehen das sehr kritisch“, meint er. „Wir kommunizieren unseren Kunden auch, dass wir kein bisschen eingreifen, was geschrieben wird.“ Man lasse den Konsumenten völlig freie Hand und sei nur der Aktivator im Hintergrund, der Konsumenten dazu bringt, überhaupt etwas zu schreiben. Denn das sei „ein Riesenproblem“, meint der Kjero-CEO: „Produktbewertungen heute entstehen so gut wie gar nicht mehr organisch. Konsumenten sind einfach zu faul, Bewertungen zu schrieben und das ist auch verständlich.“ Man werde von jedem Shop gebeten, eine zu schreiben – aber warum sollte man Zeit und Mühe für eine Bewertung investieren, ohne ein Incentive wie beispielsweise einen Gutschein für den nächsten Einkauf zu bekommen, fragt Ramershoven.

Was passiert aber, wenn Firmen fehlerhafte Produkte zum Testen austeilen? „Das passiert de facto nicht mehr, durch Marktforschung wird vorher schon viel abgefedert. Die meisten Produkte, die gelauncht werden, haben ihre Daseinsberechtigung“, sagt Ramershoven. In der Wahrnehmung selbst gebe es dann immer Unterschiede. Und genau diese Tatsache sei wichtig für die Glaubwürdigkeit. Eine negative mache fünf positive Stimmen authentischer, meint Ramershoven, der eine Studie der israelischen Content-Marketing- Plattform Yotpo zitiert, für die 2015 Kundendaten von über 120.000 Online-Unternehmen analysiert wurden. Das Kaufverhalten steige in Relation zur Anzahl der Sterne, mit der ein Produkt bedacht wurde – bis zu einem gewissen Punkt. Bei fünf Sternen sinke die Kaufrate wieder deutlich.

‚Nicht mit dem Radierer drüber‘

Sollte doch einmal kein gutes Produkt an die Tester gehen, sei das des Unternehmens Schuld. „Der Frust wird großteils bei uns abgeladen, findet sich aber trotzdem in Bewertungen wieder. Wir können aber nicht mit dem Radierer drüber und Fehler von Unternehmen ausmerzen“, meint Ramershoven.

Vor zwei Jahren hätte man mit skeptischen Fragen noch verstärkt zu tun gehabt, meint der kjero-CEO. Mittlerweile habe sich die Sichtweise aber verändert. „Den Unternehmen wird klar: Wenn man ein schlechtes Produkt hat, werden die Kunden darüber sprechen. Weil wir das sichtbar machen, heißt es nicht, dass es sonst nicht passiert.“ Brands hätten auch keine Angst mehr, dass über sie gesprochen wird – im Gegenteil: „Wenn nicht über dein Produkt gesprochen wird, ist dein Produkt tot.“

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