10 Erfolgsparameter für das erfolgreiche Verkaufen auf Amazon

So nutzt ihr den größten Online Marktplatz der Welt für euren E-Commerce

Für den erfolgreichen Verkauf auf Amazon gibt es viele Faktoren. Neben den klassischen technischen Themen wie Amazon-SEO, gibt es eine ganze Bandbreite an Einflussgrößen, die über Erfolg oder Misserfolg auf dem Online Marktplatz entscheiden. Karim-Patrick Bannour, der Erfolgsautor hinter „Follow Me“, hat gemeinsam mit Klaus Forsthofer und Bernhard John MarktPlatz1 gegründet und berät Unternehmen wie Claro, Honeywell, UVEX und Qimiq, wie sie auf Amazon erfolgreich werden.

Ich habe mit den drei Experten gesprochen und sie haben für euch 10 Erfolgsparameter indentifiziert, die ich hier mit euch teilen möchte:

1.     Eigene Voraussetzung

Zunächst einmal muss geklärt werden, ob man selbst als Unternehmen die Voraussetzungen hat um am Amazon-Marktplatz zu bestehen. Hierbei sollte man sich kritisch hinterfragen und evaluieren, ob die Finanzkraft, der Ideenreichtum, die Flexibilität, die Produkte und die Manpower ausreichend vorhanden sind.

Folgende Fragen solltet ihr euch stellen:

-        Respektiere ich die Regeln des Marktplatzes Amazon?
-        Steht die Zufriedenheit des Kunden an erster Stelle?
-        Habe ich die finanziellen Mittel, um ausreichend Produkte zu beschaffen?
-        Habe ich ausreichend Lieferanten?
-        Haben meine Produkte eine gute Qualität?

2.     Geeignete Produkte

Hier gilt: Entweder besser machen als alle anderen, oder Nischen finden. Generell muss man sich fragen welche Produkte man beziehen und somit auf Amazon anbieten kann. Auf Amazon findet sich fast alles, jedoch sind es oftmals nicht die qualitativ hochwertigsten oder bestangelegten Angebote. Gute Chancen finden sich für regionale, spezielle, saisonale oder ausgefallene Produkte.  Auf Amazon läuft viel über den Preis, deshalb sollten Sie spezielle Artikel finden, für die der Kunde gerne ein paar Euro mehr zahlt. Mit „normalen“ Handelsprodukten wird es oft schwer, da die Angebote oftmals schon existieren oder Amazon selbst diese Artikel verkauft. Zudem gibt es keinen Bestandsschutz. 

3.     Produktqualität

Legen Sie viel Wert Sie auf die Qualität Ihrer Produkte. Amazon ist in diesem Fall knallhart und analysiert die Retouren.  Gibt es bei einem Neuprodukt eine unverhältnismäßig hohe Anzahl an Retouren, dann wird das Angebot algorithmisch zurückgereiht.

Achtet daher auf:
-        Produktqualität
-        Produktsicherheit
-        Originalität
-        und darauf, dass die Artikelbeschreibung auf Amazon mit dem Artikel übereinstimmt

Abweichungen werden von den Kunden schnell und radikal mit negativen Bewertungen und einer hohen Retourenquote abgekanzelt. Gerade eine hohe Anzahl an aktuellen, guten und authentischen Bewertungen ist ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung, innerhalb und außerhalb von Amazon. Nicht zuletzt ist Amazon auch die weltweit beliebteste Produktsuchmaschine, zum Beispiel für Kunden die im stationären Handel nach Infos zum Produkt suchen. Ein gutes Bewertungsprofil wirkt sich positiv auf’s Ranking aus. Wichtig beim Bewertungsmanagement und dem Aufbau von Bewertungen ist es aber, die immer strenger werdenden Richtlinien seitens Amazon strikt zu befolgen. Gefälschte oder gegen die Regeln incentivierte Bewertungen werden von Amazon geahndet.

4.     Fulfilled by Amazon (FBA) oder Merchant (FBM)?

Amazon bietet seinen Kunden durch die Prime-Mitgliedschaft verschiedenste Vorteile, unter anderem den Expressversand + kostenlose Retoure. Nutzt diesen Service von Amazon, auch wenn es auf den ersten Blick für Sie teurer erscheint. Es kommt nämlich neben der Verkaufsgebühr auch eine Versandpauschale hinzu. Diese Versandpauschale ist aber generell niedriger, als wenn man selbst Mitarbeiter plus Versand zahlen müsste.

Als Verkäufer habt ihr durch FBA folgende Vorteile:
-        Artikel sind für den Kunden besser sichtbar (Prime Batch)
-        So könnt ihr auch durchaus teurer sein als vergleichbare Eigenversandangebote
-        Weniger Aufwand, da der Versand wegfällt
-        Versandkosten sind für den Verkäufer geringer
-        1-Tages-Zustellung, für Prime-Kunden meist kostenlos

Die Möglichkeit, die Produkte via Prime anzubieten, hilft euch auch dabei, die sogenannte Buy-Box zu besetzen. Die Buy-Box ist jene Box in der sich der Button „In den Einkaufswagen“ befindet. Wenn ihr als Händler die aus Amazon-Sicht idealen Voraussetzungen bei diesem Produkt erfüllt, werdet ihr als Händler „automatisch“ damit verknüpft. Der durchschnittliche Amazon-Kunde wählt selten einen anderen Anbieter aus als jenen, den Amazon hier automatisch vorschlägt.

5.     Perfekte Produktanlagen

Auf Amazon ist vieles „0815“ angelegt und hebt sich nicht aus der Masse hervor. Bei der Amazon-Artikelanlage gibt es einiges zu beachten, obwohl es auf den ersten Blick gar nicht so wirkt. Für die perfekte Artikelanlage braucht ihr:
-        Fünf bis acht hochauflösende Bilder
-        Verwendung von Schlüsselwörtern bei der Bezeichnung der Bilder
-        Einen knackigen Produkttitel, der nicht zu überladen ist
-        Verwendung aller fünf Bulletpoints
-        Verwendung von Schlüsselwörtern zu dem Artikel in den Bulletpoints
-        Informative Produktbeschreibung
-        Hinterlegung eines Produktpfades für die jeweilige Kategorie
-        Markennamen angeben
-        So viele Informationen wie nur möglich, z.B. Gewicht, Geschmack, Energieversorgung etc.

6.     Verfügbarkeit und Befüllung

Versucht stets Ware am Lager zu halten, damit euer Artikel niemals „offline geht“ und somit Ränge verliert. Amazon ist schnell und jeden Tag werden hunderte neuer Artikel gelistet. Mit einer ausreichenden Befüllung gewährleistet ihr stetige Verkäufe und Sichtbarkeit. Ansonsten führt es automatisch zu einem „Downranking“ und man schadet somit dem Produkt und sich selbst. Hierbei bietet Amazon verschiedenste Tools und zeigt auf Grund der Verkäufe der letzten Tage die verbleibende Zeit bis zum Ende der Verfügbarkeit.

7.     Analysen

Behaltet eure Produkte, eure Preise beziehungsweise Margen und eure Konkurrenten im Auge. Auf Amazon launchen jeden Tage neue Artikel und Konkurrenten, die selbst auch versuchen erfolgreich auf Amazon zu agieren. Ihr solltet zu den verschiedenen Bereichen mindestens  einmal im Monat solche Analysen fahren. Amazon bietet hier vielfache Analysemöglichkeiten, die euch eine große Hilfe sein werden.

Folgende Fragen sollten den Kern eures Monitorings ausmachen:
-        Wie hoch sind meine Margen?
-        Wie hoch ist mein Buy-Box-Anteil?
-        Wie hoch sind meine Retouren?
-        Wer sind meine Konkurrenten?
-        Wie verhalten sich meine Mitbewerber?
-        Wie hoch ist mein Befüllungsgrad?
-        Wie ist die Kundenzufriedenheit? 

8.     Eigenmarken

Die Einführung  von Eigenmarken auf Amazon ist zwar schwierig, dafür lohnt es sich umso mehr. Durch die Einführung von Eigenmarken entzieht ihr euch dem direktem Preisdruck am Artikel und könnt die Artikelanlagen individuell gestalten. Außerdem erschwert es anderen Händlern, sich auf ein gut laufendes, von euch angelegtes und optimiertes Produkt draufzusetzen.

Für die erfolgreiche Platzierung einer Eigenmarke lohnt eine Analyse der vorhandenen Produkte am Markt. Seht ihr irgendwelche Schwächen oder Nischen? Wenn ja und ihr die Möglichkeit dazu habt, dann solltet ihr diese Gelegenheiten beim Schopfe packen.

9.     Nutzt das Programm „PAN-Europa“

Amazon denkt Europäisch. Ein Schritt dahin ist das PAN-Europa-Programm, welches die Marktplätze in Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien und Italien umfasst. Hierbei werden Artikel, die auf allen europäischen Marktplätzen angeboten werden, in verschiedenste ausländische Warenhäuser eingelagert.

Ein kleines Beispiel dazu: Ein deutscher Händler lagert ausreichend Ware in einem deutschen Amazon-Warenhaus ein und ist Teilnehmer an dem PAN-EU-Programm. Auf Grund verschiedener Daten verschiebt Amazon dann Ware in die anderen europäischen Warenhäuser und kann somit in diesem Fall einem italienischen Kunden den Prime-Vorteil des Expressversandes bieten.

Folgende Vorteile hat PAN –EU:

-        Millionen neuer Kunden
-        1-Tages-Versand für ausländische Prime-Kunden
-        Mehr Umsatz
-        Sehr geringe Gebühren für den Auslandsversand

PAN-EU hat aber auch Nachteile:

-        Übersetzen der Angebote in vier weitere Sprachen
-        Einstellen der Angebote
-        Anmelden von Umsatzsteuernummern im EU-Ausland
-        Kundenservice in der jeweiligen Sprache
-        Weniger Übersicht 

10.  Achtet auf eure Verkäuferperformance

Euer absolut höchstes Ziel sollte die Zufriedenheit des Amazon-Kunden sein, denn das ist auch das höchste Ziel von Amazon. Amazon möchte seine Kunden möglichst stark an sich binden und geht deshalb rigoros gegen unseriöse und nicht-kulante Händler auf seiner Plattform vor - auch wenn aktuell gerade sehr viel Handlungsbedarf in Bezug auf Fake-Shops oder –Angebote seitens Amazon herrscht.

Nehmt euch daher folgende Erfolgskriterien zu Herzen:
-        Schnelle Reaktion auf Kunden-Mails, mindestens innerhalb von 24 Stunden
-        Schneller Eigenversand
-        Keine Stornierungen von Kundenbestellungen auf Grund nicht lieferbarer Ware
-        Kulante Regelungen bei Retouren
-        Anbieten von guten Produkten zum möglichst niedrigen Preis

[Michael Weberberger]

Kommentare

0 Postings

Keine Kommentare gefunden!

Diskutieren Sie mit

Neuen Kommentar schreiben

* Pflichtfelder
Netiquette auf HORIZONT online